現(xiàn)在消費(fèi)降級，促銷活動成了商家提升銷量，聚集流量的重要手段。筆者重點(diǎn)分析一下線下贈品促銷活動的策劃與管控。先上觀點(diǎn)：贈品促銷只能是錦上添花不能是雪中送炭。促銷活動應(yīng)該在顧客的盼望中降臨！
　　很多人對贈品促銷活動的理解有偏差，認(rèn)為促銷就是為了拉銷量，銷量下降了就想到促銷一下。大家記住一條：促銷永遠(yuǎn)只能做成錦上添花不能當(dāng)做雪中送炭。

　　什么意思？

　　促銷活動應(yīng)該在有一定顧客群時，臨門一腳提高市場銷售份額，絕對不能苛求以贈品刺激顧客，購

　　選準(zhǔn)促銷時機(jī)　　

　　應(yīng)該銷售上升趨勢明顯時啟動贈品促銷活動，并遵循多購多送，多買則顧客實(shí)惠最多的原則。促銷活動前期必須有一個完整的策劃方案，確定促銷主題、促銷形式、促銷時間、促銷費(fèi)用預(yù)算等，并對促銷活動的銷量有一個相對準(zhǔn)確的估計，誤差不得超過20%。也就是，促銷活動的銷售預(yù)期要估計得八九不離十，否則促銷活動一旦啟動，賠本賺吆喝的事情就難免了（當(dāng)然，純粹為了打擊競品而推出的促銷活動不在此列）。　

　　促銷時機(jī)的準(zhǔn)確把握包括三個方面：

　　1.促銷主題：比如周年慶啊，銷售規(guī)模突破多少啦，感恩回饋老顧客啦，等等。促銷主題一定要有，而且要給顧客明確暗示：這種促銷活動不是什么時候都能碰到的�！�

　　2.促銷形式：買贈類促銷，贈品的選擇尤其重要，首先確定贈品的費(fèi)用率。筆者一般按回款額的6%～8%確定贈品價值。也就是說價值100多元的產(chǎn)品，贈品的進(jìn)貨成本應(yīng)該控制在6～8元。

　　當(dāng)然，這是可以靈活掌握的，比如促銷設(shè)計三個檔次：買2盒，買4盒，買6盒。買2盒的贈品控制在2%，買4盒贈品成本控制在5%，買6盒的贈品成本控制在10%。那么給顧客傳遞的信息就是買得多送得多了。贈品一定要和產(chǎn)品有一定的關(guān)聯(lián)度，而且要求是有一定品牌基礎(chǔ)的，至少給人感覺送的是好東西�！�

　　3.促銷時間：促銷時間不能太長，太長了達(dá)不到促銷活動的刺激性，會失信于顧客；太短了，顧客還沒有搞清楚促銷活動內(nèi)容，活動就結(jié)束了，效果就會差很多。

　　那么多長時間比較合適？

　　這就需要你好好估計一下，這場促銷活動你需要達(dá)到多少銷售規(guī)模。簡單點(diǎn)說就是你想賺多少。一般促銷活動的銷量能達(dá)到日常銷量的3～5倍。比如平常一天的市場銷售約10萬元，促銷活動期間，一天的市場純銷量就應(yīng)該為30～50萬元。如果促銷活動時間為10天，那么，市場純銷量就應(yīng)該為300～500萬元。根據(jù)你想達(dá)到的預(yù)期銷量，不難確定促銷時間�！　�

　　完善促銷活動的各項(xiàng)細(xì)節(jié)工作　　

　　你必須迅速將任務(wù)分配下去，督促員工在規(guī)定的時間內(nèi)做好準(zhǔn)備工作。比如財務(wù)、倉儲部門準(zhǔn)備貨物和贈品購進(jìn)；策劃設(shè)計部門準(zhǔn)備終端物料的設(shè)計及廣告促銷片的拍攝制作；商務(wù)人員準(zhǔn)備通知經(jīng)銷商、分銷商活動政策；終端賣場及促銷員的活動政策宣傳等等，都需要統(tǒng)籌有序安排，而且一定要把握好各環(huán)節(jié)實(shí)施的時間點(diǎn)�！　�

　　促銷過程控制　　

　　過程控制主要抓數(shù)據(jù)跟蹤。一是市場純銷量達(dá)到預(yù)期值沒有？二是分銷商備貨情況及配合度如何？三是分銷商（終端店）對活動的參與度高不高？四是終端促銷宣傳根據(jù)如何？這些過程控制需要組織人員下市場督導(dǎo)，否則，執(zhí)行就會有不到位的地方。

　　如果促銷效果比較理想，或者促銷上量的趨勢很強(qiáng)�？梢耘R時延長活動時間。不過，促銷延期的時間一定不要超過正常活動的時間的一半。